Douglas Hideki Matsudo

O assunto abordado em a Cauda Longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho escrito por Chris Anderson, editor-chefe da revista Wired desde 2001, refere-se a um termo adotado por ele e que atualmente é muito utilizado por diversas empresas para obter sucesso no mundo atual.
Inicialmente é necessário entender como mercado atuava antes da rede mundial de computadores, a Internet, as empresas buscavam e algumas continuam buscando somente por produtos de sucesso os chamados “hits”.
Os “hits” são produtos bastante procurados pelo público, não param nas prateleiras, são apreciados por muita gente, tem um índice alto de consumo, existe uma grande demanda, possuem um grande investimento de marketing e comunicação para promovê-los (sejam eles filmes, programas de TV ou rádio, músicas, livros, sapatos, espaço publicitário, ou a simples informação) com grande potencial de obter o retorno do investimento e realização de lucros.
O investimento nos “hits” é uma boa estratégia utilizada para maximizar os ganhos, procurando disponibilizar os produtos que a massa irá consumir, aproveitando todos os recursos e assim minimizar os efeitos da escassez dos espaços (espaço físico nas prateleiras, seja de locadoras, lojas de varejo, estoques, centros de distribuição, salas de exibições em cinemas, ondas de rádio ou TV, centímetros nas revistas e jornais), pois eles possuem custos, como aluguel, funcionários, manutenção, despesas indiretas e entre outros.
Com o advento da Internet, produtos raros ou músicas que as gravadoras ou vídeos que as produtoras não quiseram promover, vídeos amadores, músicas de bandas de garagem, livros eletrônicos (não foram publicados por editoras), notícias redigidas por usuários em seus blogs, produtos usados, entre outros, consegue encontrar um espaço no mundo virtual, pois o custo do bit é muito mais barato que o custo do centímetro quadrado no mundo real para promovê-los.
A internet trouxe a possibilidade de novos produtores, qualquer internauta tem a possibilidade de criar, disponibilizar, ajudar na produção (colaborativa – Wikipédia) de conteúdos, músicas (iTunes), vídeos(YouTube), ou vender produtos (Customer To Customer – Ebay) para outro internauta interessado.
Essa quantidade de opções de produtos disponibilizada no mercado virtual, conseguiu atender uma demanda latente, que não era explorado pelas empresas (lojas físicas, emissoras de TV ou rádio, e outras) por se tratar de pequenos nichos, pequenos porém não menos importantes, pois o volume somado dos nichos equivale mais que a soma dos hits, porém impossível para as empresas físicas atenderem sem aumentarem os seus custos com os espaços.
Quando se representa graficamente a popularidade (ou quantidade de vendas) com a variedade de produtos (ou conteúdo), percebemos que no início do gráfico temos a “cabeça” (os hits) em grande quantidade de popularidade porém localizado em poucos produtos e o restante do gráfico a “cauda longa” com menos quantidade de popularidade porém em grande quantidade de produtos. Se somados a popularidade da “cauda longa” e comparado com a soma da “cabeça”, concluiremos que a cauda longa possui uma maior popularidade.
A regra do 80/20 de Pareto/Zift que no mundo dos negócios é dito que 80% da receita são obtidos por somente 20% dos produtos ou que 80% da nossa produtividade são feitos com 20% do nosso tempo, atualmente essa regra não se diz verdadeira por algumas razões com a Cauda Longa a quantidade de produtos oferecidos são amplamente maiores, as buscas e filtros tornam fácil o encontro desses produtos no mundo virtual e o modelo econômico de mercado de nichos distribui a receita entre os produtos sejam eles “hits” ou não.
Anderson através de dados estatístico comprovou que com a cauda longa podemos considerar a regra dos 98%, que nos mostra que 98% dos produtos disponíveis para o consumidor on-line são consumidos com certa freqüência, claro que os “hits” em grande quantidade, porém a soma dos produtos de nichos equivale um valor maior que os “hits” somados.
Isso ocorre pois o consumidor on-line não possui a barreira da localização e do espaço físico, ele tem a sua disposição todos os produtos, em sua tela, utilizando a busca, os filtros ele consegue encontrar o que procura. A escassez ou limitação de espaço em lojas tradicionais (físicas) forçam com que os lojistas dêem preferência aos “hits” como é o caso por exemplo da Wal-Mart que possuem 4.500 títulos de CD disponível em suas lojas enquanto a Amazon lista cerca de 800 mil títulos.
O uso do conceito da cauda longa está presente em muitas empresas são citados como case as empresas Google, Netflix, Yahoo, Wikipédia, Amazon, Ebay, Lego entre outros.
Enfim, o mercado de massa funciona, mas não com a mesma intensidade que antes, a tecnologia, não somente a internet, mas como o vídeo game, celular, TV a cabo, P2P, o TIVO e outros estão tirando o consumidor à busca de “hits” e criando alternativas para ele ser diferente, atender as necessidades e desejos próprios. E para atender esse consumir as empresas deverá investir no mercado de nicho, disponibilizando uma maior quantidade de alternativas, na personalização e em comunidades para estar próximo dele para entender quais os seus desejos e suas necessidades.

Recomendo a leitura deste livro.
Fonte: A cauda longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho